Kako pravilno izvesti tržno kampanjo je vprašanje, ki bi si ga morali postaviti vedno, ko se lotimo promocije neke specifične ponudbe ali vsebine, ki jo imamo za svoje sledilce. Enak pristop uporabimo ne glede na to, ali gre za direktno prodajo ali le predajo kakšne brezplačne vsebine, s katero potem posredno dosegamo prodajo.

Tržno kampanjo vedno prilagajamo vrsti produktov in ciljni skupini, ki jo želimo doseči.

Odgovor na vprašanje Kako pravilno izvesti tržno kampanjo seveda ni tako enostaven, saj je odvisen od tega, koga želite doseči s svojo kampanjo in kateri cilj želite izpolniti z njo.

Današnji zapis je namenjen podjetnikom in podjetnicam, ki izberejo kampanjski ali kombiniran pristop k trženju izdelkov oz. storitev.

Eno najbolj zmotnih prepričanj je, da se tržna kampanja začne šele s prodajo. V resnici v kampanjo štejemo vse faze ogrevanja publike za nakup, torej celoten proces ustvarjanja “terena” za prodajo produkta, kar pa običajno najbolje dosežemo z dolgotrajnim “ogrevanjem” ciljne publike. Ogrejemo pa jih z našimi koristnimi vsebinami na socialnih omrežjih, v našem blogu in povsod drugod. Prodaja je le rezultat vsega dela, ki smo ga vložili v celotno kampanjo.

Za uspeh vsake kampanje je priporočljivo, da se hkrati osredotočimo le na prodajo 1 produkta oz. skupine produktov. Tako bomo lahko bolj natančno nadzirali dogajanje znotraj kampanje in poskrbeli tudi, da ljudje ne bodo zmedeni.

Posamezno leto si lahko strateško razdelimo recimo na 3 dele in potem vsake 4 mesece zaženemo novo kampanjo. Posamezna kampanja naj traja vsaj 2-3 mesece, da se res dobro “prime”. In ko izpeljemo kampanje prvo leto, je vsako kasnejše leto lažje, saj se v vsaki kampanji nekaj naučimo in potem le uvajamo izboljšave. Lahko se odločimo tudi, da kampanje vodimo le del leta, ostalo leto pa delamo organsko, sproti. To je stvar vaše strategije in odločitve.

Najpomembneje je, da vsako kampanjo skrbno načrtujemo. V načrtu, še preden začnemo pripravljati konkretne materiale (tekste, videe, grafični material, …) opredelimo najmanj:

Pa si po korakih poglejmo, kako pravilno izvesti tržno kampanjo na spletu.

Le z natančno določenim ciljem bomo lahko vse ostale elemente kampanje pravilno postavili ter kasneje tudi ocenili uspešnost kampanje.

Vsaka kampanja naj ima le 1 specifičen cilj, alternativno lahko kampanjo nastavimo tako, da obstaja še sekundarni cilj. Torej, če je naš primarni cilj prodaja je lahko sekundarni cilj vsaj prijava na novice.

V cilj obvezno vključimo tudi čas, v katerem želimo cilj doseči ter strošek, ki smo ga za to pripravljeni nameniti. Le tako bomo imeli popoln nadzor nad stroški in uspehom kampanje.

Pri kampanjskem načinu trženja so kampanje običajno kratkoročno naravnane in zelo specifično pripravljene. Lahko pa so tudi pri kampanjskem pristopu kampanje dolgotrajne, saj v potek kampanje štejemo vse objave, ki jih na to tematiko pripravimo na socialnih omrežjih, brezplačno vsebino, ki jo ponudimo v zameno za e-poštni naslov, e-mail kampanjo, ki jo izvedemo in plačani oglas, ki ga zaženemo zadnje tedne kampanje.

Komu želimo prodati svoje izdelke/storitve? Na to vprašanje si moramo odgovoriti skrajno natančno, saj bomo vse naše materiale in uporabljene trženjske kanale prilagodili tej informaciji. 

O tem, kako opredeliti ciljno skupino za svojo kampanjo lahko najdete ogromno informacij na spletu. 

Je pa pomembno, da se v to zares poglobite, sicer vsi ostali elementi kampanje ne bodo ustrezno postavljeni. Z dobro opredeljeno ciljno skupino lahko tudi drastično znižamo CPC v primeru plačanih oglasov. Nič nam namreč ne koristi, da našo kampanjo opazi milijon ljudi (kar seveda plačamo), v resnici pa le peščico teh ljudi naša ponudba dejansko zanima.

V nekaterih primerih je ciljna skupina celo nabor obstoječih strank iz preteklosti, ni nujno, da z vsako kampanjo iščemo nove stranke.

Kaj želimo s kampanjo prodati? Osredotočimo se na 1 naš produkt, izdelek ali kategorijo izdelkov. Kje se ta ponudba nahaja? Ali gre za prodajo na fizični lokaciji in želimo ljudi povabiti, da obiščejo našo trgovino ali gre za spletno prodajo? 

Katere so ključne prednosti, ki jih želimo v kampanji izpostaviti? Tudi, če ima naš izdelek nešteto prednosti se v kampanji osredotočite na 1 ali le nekaj teh prednosti, ki bodo targetirale vašo opredeljeno ciljno skupino. 

To pomeni, da je res pomembno, da dobro poznate svojo ciljno skupino – njihovo starost, nakupne navade, kje se nahajajo, kaj počnejo, kaj jih veseli, česa jih je strah, …

Osnovno pravilo je, da se moramo pojavljati tam, kjer so naše potencialne stranke. Če vemo, da naša ciljna skupina uporablja Instagram, e-pošte pa ne bere, bomo več napora vložili v ustrezno strategijo podaje vsebin na Instagramu, e-poštni marketing pa bomo mogoče celo izpustili ali pa vsaj ne bomo v to vložili toliko časa, energije in denarja, kot v Instagram.

Tudi, če sicer v osnovi uporabljamo vse možne trženjske kanale, ni nujno, da jih vključimo v prav vsako trženjsko kampanjo. 

Potek kampanje je močno odvisen od tega, kaj lahko ljudem ponudimo, da jih spodbudimo k nakupu in katere tržne kanale smo izbrali za izvedbo kampanje.

Vsaka kampanja pa poteka v 3 fazah, ki sledijo t.i. “prodajnemu lijaku”, in sicer:

Kombinacije različnih trženjskih kanalov lahko uporabimo v različnih fazah. V nadaljevanju poglejmo vsako fazo posebej.

V fazi ozaveščanja smo zelo aktivni na socialnih omrežjih, ki jih potencialne stranke uporabljajo in se poslužujemo predvsem organskega dosega. Če želimo večji doseg seveda vključimo še plačane oglase, a v tej fazi v oglase ne vlagamo večjih proračunov.

Faza ozaveščanja je namenjena temu, da svojo ciljno skupino opozorimo na njihov problem, ki smo ga opredelili pri določanju svoje ciljne skupine.

V tej fazi se izogibamo pozivanju k direktnemu nakupu oz. zelo subtilno to možnost “zapakiramo” med svoje vsebine.

Vsakakor ta faza ni primerna za visoko-proračunske oglase, kjer postavimo gumb (CTA) kupi zdaj. Tukaj veliko več dajemo, kot prejemamo.

Fazo ponudbe brezplačne vsebine oz. izdelkov/storitev veliko podjetnikov izpušča, kar se žal v zadnjih letih izkazuje za veliko izgubo priložnosti za prodajo. Dejstvo je, da ljudje delujemo na način, da želimo najprej nekaj dobiti in potem razmišljamo o tem, da bomo nekaj dali tudi sami.

V tej fazi želite ciljni skupini vsaj delno pomagati pri rešitvi njihovega problema in se na ta račun pozicionirate kot strokovnjak na zadevnem področju in pridobivate kontakte, ki jim boste potem lahko direktno prodali končno rešitev problema – vaš izdelek oz. storitev.

V tej fazi želimo ljudi spodbuditi, da začnejo razmišljati o rešitvah za svoj problem, torej, da postanejo aktivni pri iskanju rešitve. Tudi v tej fazi so zelo pomembna socialna omrežja in tudi kakšen srednje-proračunski oglas zagotovo ne bo škodil.

Pomembno je, da za svojo brezplačno vsebino dejansko nekaj prejmemo, na primer e-poštni naslov v zameno za prenos e-priročnika. Lahko pa seveda uporabimo tudi svoj blog, a je potem pomembno, da z ustrezno tehnično nastavitvijo omogočimo, da bomo v 3. fazi lahko targetirali ljudi, ki so prebrali naš zapis oz. kliknili na naš plačan oglas.

Faza prodaje je tisti končni korak, ko že jasno izpostavimo kaj in kako lahko stranke vaš izdelek oz. storitev kupijo in kaj bodo s tem dobili.

V tej fazi se vaše potencialne stranke že dobro zavedajo svojega problema in že imajo željo, da bi ga rešili, vaše delo pa je, da jim ponudite rešitev, ki jo bodo oni z veseljem kupili.

V tej fazi najbolje delujejo kampanje preko e-pošte (če je vaša ciljna skupina taka, da odpira e-pošto) in plačani oglasi. Prav tako ni zanemarljivo sodelovanje z influencerji in povezovanje z drugimi podjetniki in podjetnicami, ki imajo produkte, sorodne vašim.

V primerih, ko targetiramo naše obstoječe kupce, sledilce ipd., lahko 1. in opcijsko tudi 2. fazo preskočimo. Vedno razmislite o tem, od kod prihajajo ljudje, ki jim želite prodati svoj izdelek oz. storitev in tako določite vse faze, skozi katere boste ljudi peljali.

Pa si še poglejmo, kako si lahko vizualno pripravimo načrt naše kampanje. Uporabimo lahko kar kakšno tabelo, miselni vzorec ali jo spišemo na list papirja. Je pa pomembno, da imamo vse napisano, saj bo to osnova za pripravo vseh materialov, ki jih bomo tekom kampanje uporabili.

Pa si poglejmo primer s preprostim dokumentom, ustvarjenim v Canvi (brez težav to enostavno uredite na papirju).

Osebno si pri organizaciji kampanj rada pomagam z orodjem za organizacijo dela. Uporabljam Clickup, na voljo pa je še ogromno drugih orodij, kot so Asana, Monday, Notion in podobne.

Sedaj morate vse skupaj “zapakirati” tako, da bo ljudem celoten proces lahkoten in bo nakup na koncu le tista logična odločitev zanje.

Imate torej točno določen proces celotne kampanje, ki jo morate sedaj še vsebinsko in tehnično pripraviti.

Izvedete vsa dela, ki izhajajo iz vašega načrta kampanje.

Še preden zaženemo kampanjo torej izvedemo naslednja dela (po vrstnem redu):

Nekateri se sicer poslužujejo priprave materialov sproti, osebno pa imam raje vse pripravljeno vnaprej. V primeru, da bo kampanja uspešna boste namreč hitro imeli veliko dela z izpeljavo naročil.

Sedaj nam preostane le, da še začnemo z izpeljavo kampanje in da sledimo rezultatom.